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頂尖B2B銷售員的基本特質

張貼者:2017年6月3日 下午10:09Jim Hwang   [ 已更新 2017年6月3日 下午10:10 ]

2011年,美國南加州大學馬歇爾商學院的史蒂夫馬丁(Steve W. Martin)教授基於他在十多年中對數千位頂尖B2B銷售人員的採訪,撰寫了《頂尖銷售人員七大性格特質》一文。這些銷售人員都來自全球領先企業,他還對其中的1,000人進行了五大方面的性格測試:包括開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒,以更好地瞭解他們出類拔萃的性格特徵。結果表明,某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功。下面是頂尖銷售人員的七大性格特質,以及每項特質對個人銷售風格的影響。

1.謙遜。人們往往認為成功銷售人員愛出風頭、自高自大,但測試結果恰恰相反,91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處於中高水平。實際上,虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多於所贏得的客戶。

對銷售風格的影響:團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為交易決策中的焦點,而是讓團隊(售前技術工程師、咨詢顧問以及高管人員)成為核心,幫助自己贏得客戶。 

2.責任心強。85%的頂尖銷售人員都擁有強烈的責任感、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真,而且對工作結果高度負責。

對銷售風格的影響:掌控客戶。在銷售過程中,銷售人員面臨的最糟情況,就是放棄對客戶的掌控,對客戶言聽計從;或者更糟糕的是,沿著競爭對手引導的方向走。為了掌控自己的命運,頂尖銷售人員都會控制銷售週期的流程。 

3.成就導向84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注於實現目標,而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。

對銷售風格的影響:關註銷售決策的政治因素導向。在銷售週期中,頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策中的公司政治格局;他們會努力與關鍵決策者會面;他們會針對關鍵決策者,從所售產品如何適合於客戶組織的角度出發,制定銷售策略。 

4.好奇心。好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高;強烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時積極主動。

對銷售風格的影響:好問。積極主動性,會推動銷售人員向客戶提出一些讓他們感到不自在的問題,以獲得重要的缺失信息。 

5.不合群。與我們通常認為的觀點相反,頂尖銷售人員在合群性上(即友善、喜歡和人在一起)的表現並不好。總體而言,與較差的銷售人員相比,頂尖銷售人員的合群性平均低30%

對銷售風格的影響:支配力。這是指讓客戶願意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明,過於友善的銷售人員因為與客戶過於密切,所以很難確立支配地位。 

6.不氣餒。只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒,經常被消極情緒打倒。相反,90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現消極情緒。

對銷售風格的影響:競爭能力。馬丁教授在多年的調查中發現,在頂尖銷售人員中,很多人在中學時期參加過有組織的體育運動。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯繫,因為頂尖銷售人員能夠應對失望的情緒,能夠從失敗中恢復信心,並能從心理上為下一個競爭機會做好準備。 

7.缺少自我意識self-consciousness)。自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度,高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。

對銷售風格的影響:積極進取性。頂尖銷售人員能收放自如地為銷售而戰,在銷售過程中不擔心惹惱客戶。他們以行動為導向,不懼怕拜訪高管客戶,敢於積極拜訪新客戶。

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