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成功銷售主管必備的心法

張貼者:2011年10月5日 上午8:56Jim Hwang   [ 已更新 2011年10月5日 上午9:00 ]

許多資深的銷售人員並不喜歡擔任銷售主管,多半認為擔任銷售主管除了必須承擔更多的業績壓力與責任外,並沒有什麼實質上的好處與利益,反而還得要管理一群不喜歡被管理的業務人員,與其扮演黑臉的角色,倒不如做好自己銷售人員的角色,只要能夠順利達成業績領取績效獎金,輕鬆快樂地繼續過不受約束的日子即可。當然這樣的心態,反映出這些銷售人員的工作價值觀以及自己工作生涯的規劃。

對於有企圖心爭取銷售主管工作的資深銷售人員來說,心中必然有股強烈的動機支撐自己願意擔任這項艱鉅的工作。因為他們往往清楚銷售主管可能除了自己必須肩負自己的銷售業績外,還必須扛起整個團隊的團隊銷售業績,二者加總的績效都會直接影響到自己個人的績效獎金。當銷售隊伍中成員的能力不足以致業績表現不佳,或是資深成員油條心態無法服從領導指揮,都會讓銷售主管從一位原本是戰果輝煌的銷售人員被迫成為一位銷售超人,必須花費更多的心血去承擔團隊的業績績效。有些賦予銷售主管不清楚的管理權力的企業組織,更容易讓原本有心的新上任銷售主管在嘗試改變部門制度,教育人員技巧和心態,卻碰了一鼻子的灰,然後垂頭喪氣地逝去自己的熱情,最終妥協於團隊原有的一切。

銷售主管必須同時關注完成銷售業績、制定策略和管理銷售隊伍幾方面的問題,但是銷售主管最重要的任務是如何教導並培養銷售團隊,偏偏這也是他們最薄弱的環節。在大多數情況下,銷售經理都是從業績優良的業務人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業績的銷售技巧,並不一定就能迅速轉變成為卓越管理的妙方。

對銷售隊伍控制過度的銷售主管容易造成更多的傷害,而不是幫助他們。而一個剛剛接手銷售隊伍的新任銷售主管,他的典型表現恰恰就是過度控制,如果是他不得不從零開始建立一支銷售隊伍,那麼他對隊伍的控制更是過分。這樣的銷售主管也許認為有必要用這種方法來幫助和刺激銷售人員,但這樣做只會導致銷售隊伍過分依賴、產生不滿甚至是敵對的情緒,最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。

建立信任

信任是任何關係的基礎。信任意味著銷售主管所說的每一句話都能言行一致,銷售人員不必琢磨主管告知的任何資訊。信任不能靠自吹自擂得來,而是要看你在無人監督的情況下的自覺行為。

德克薩斯州貝勒大學(Baylor University)的行銷學教授喬可(Lawrence Chonko),同時也是該校銷售管理中心的創始人,說"如果一個經理會因為誰在辦公室裡待到最晚,就改變他對這個員工的看法,這樣的經理其實是沒有什麼可信度的。"

這就意味著如果你設定了規則和最後完成的期限,就最好嚴格執行下去。如果你安排了會議的日程,就必須按期召開。最重要的是,銷售人員必須相信他們的主管正在為整個團隊的利益而努力,並會在需要的時候給他們提供最有力的支援。如果銷售主管自鳴得意、態度惡劣、滿口髒話或被人發現有說謊或欺騙的行為,他便背叛了團隊的信任,最終銷售團隊就會淪落成一支鬥志盡失、動力全無的隊伍。

作為銷售主管,如果犯了錯誤,千萬不要隱瞞或掩蓋,要儘快承認錯誤。惟有誠實的態度才會平息別人對你的批評,如果因為過分驕傲而不願承認自己的錯誤,銷售主管將失去大家對他的信任。在信任缺失的情況下,團隊將再也不能正常運轉,銷售主管的管理能力也會因此而受損。

清楚他們前進的動力

由於銷售人員各不相同,因此銷售主管必須瞭解每位銷售人員的激勵因素,才能夠知道什麼能激勵你這個問題的答案。多數銷售主管在這問題上並未在意,原因是他們自認為薪水和獎金是標準答案,或認為能夠激勵自己的因素對所有銷售人員同樣有效。其實並非每位銷售人員都是受金錢驅使工作熱情,每個人可能還會受其他不同的東西所激勵。銷售人員往往迫切希望銷售主管能夠瞭解他們的實際需求,並清楚他們前進的動力。

優秀的銷售主管能夠讓銷售人員是為自己和公司工作,而不是為銷售主管工作,他們清楚的知道自己的角色是保證員工擁有通往成功所需的資源和工具,並為其排除一切困難。

為他們的利益而戰

一名優秀的領導者能夠勾勒願景、設定目標、鼓舞士氣並貫徹執行。設定銷售團隊的目標是銷售主管影響、激勵並保持銷售隊伍正確發展方向的重要手段。銷售目標應該要能夠激勵團隊的成員不斷進取,同時在達到目標後能讓他們為之感到自豪。如何能夠讓銷售人員設定並自行努力達到目標,關鍵點在於銷售人員如果能為自己而戰,感到自己是目標的主人翁,必然會全力以赴去完成它。

在所有的領導要件中,最有效的莫過於設身處地。領導者在勾勒願景時,必須是站在銷售團隊的角度思考願景所呈現出來的夢想或利益。銷售主管應該成為銷售團隊效仿的榜樣,讓團隊願意為了實踐願景而取得成功。要達到這個目的,銷售主管必須善待銷售人員,關心成員的疾苦,洞察成員的心聲,滿足團隊的需求並支持團隊的工作。銷售主管必須為團隊成員的利益而戰,為此不惜挑戰公司的高層管理人員。

幫助成員成為明星

如果銷售主管能夠積極地支援銷售人員,往往會使他們更強烈地感受到銷售主管的價值。

就像望子成龍的父母那樣,那些壓制銷售人員的銷售經理,是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業績的風險。相反,管理有方的經理則把更多的精力花在培養銷售人員的獨立性和自主性上。銷售主管只有將自己的注意力從擔任銷售超人轉變成如何讓團隊來做我是我的團隊的老師、教練和有影響力的人他們事業成功,也就是我的成功,才能夠最終取得成功。優秀的銷售主管並不總是喜歡出風頭,而是幫助成員成為銷售明星。如果銷售隊伍取得了卓越的成績,自然而然也就成為卓越的銷售主管。

優秀的銷售主管會為自己的成員持續進行指導、提供培訓和發展的機會。銷售培訓是一項持續性的投資而不只是兩個星期的培訓,銷售主管必須能制定出一個有針對性的計畫,設立考核技巧熟練程度的目標,並對員工取得的進步進行評估。最佳的銷售培訓策略就是鼓勵銷售人員一起和銷售主管花更多的時間一起去拜訪客戶,藉由瞭解客戶情況的過程,然後即時提供示範、回饋或指導銷售人員能夠更深入精確地探索客戶的真正需求,創造出更為貼合客戶要求的解決方案。成功的銷售主管在全力完成公司下達的工作任務的同時,還會為每位銷售人員爭取個人發展的機會。

參與與激勵

許多銷售人員都過分關注他們的工作過程,卻忽視了工作結果。他們關心的是銷售經理將要或者應該為他們做什麼。在業績不佳的情況下,他們只會抱怨潛在客戶的品質不高,而不是積極主動地通過電話行銷來推銷公司的產品。在工作上,他們完全沒有主人翁精神,而是覺得他們的經理虧欠了他們,結果變得碌碌無為。

銷售管理成功的關鍵在於:銷售主管要參與到團隊的工作中,讓客戶很容易就能見到你,讓銷售人員很容易就能接近你。銷售主管不應該太沉溺於書面工作中,以至於忘記了關注銷售人員日常是怎麼工作的。糟糕的銷售主管只會躲在自己的辦公室裡,優秀的銷售主管卻會出現在銷售工作的環節上,並且非常平易近人。銷售主管應該走到工作的第一線,向下屬展示如何做好工作,利用實際案例傳授銷售經驗,向銷售人員提供真誠的回饋,指導銷售人員如何把工作做得更好。

如果銷售主管無法給予優秀的銷售人員提供客觀的回饋,銷售人員就會停止努力工作。如果在完成目標任務後,沒有得到主管的讚揚或激勵,銷售人員會問自己:"我為什麼要這麼賣力地工作?"如果沒有達到目標不會受到嚴懲,而表現優異卓越完成任務也不會有什麼獎勵,銷售隊伍的工作效率將會逐漸降低。
聰明的銷售主管會為員工設定清晰的期望值和非常實際的銷售目標,並不斷提供鼓勵,讓他們隨時瞭解自己的工作進度,而不僅僅是在年末或季末的時候才對他們做工作評估。銷售主管必須明白遲來的績效回饋對員工毫無激勵作用,因此要隨時隨地給員工提供回饋。在回饋的機制中,一定要能夠獎懲分明、公平公正,只會批評銷售人員的表現而不能夠給予支援的銷售主管只會打擊銷售團隊的工作積極性。
 
 

作者簡介:

Jim Hwang, 黃聖峰睿信管理顧問有限公司總經理及教練顧問

 

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