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人人都需要影響力

張貼者:2013年10月3日 上午9:12Jim Hwang

影響力就是讓人心悅誠服的技巧- 讓人相信你希望他們相信的事,以你希望的方式思考,或做你希望他們做的事情。

人類是社群動物,我們的世界之所以能夠運轉,是因為我們以多種方式彼此互動,相互影響。我們培養權力基礎,來自一些個人和組織的來源,用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動,所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做,接受我們的觀點,對我們心悅誠服,參與我們的理念,感受到我們的興奮,或購買我們的產品與服務時,我們在職場與生活上就成功了。

我們需要釐清一件事:影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點,或是改變行為時,都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力。你想說服對方你是友善、沒有敵意的;你想影響對方,讓他也以不帶敵意的方式對待你:嬰兒哭鬧,是想影響母親;小孩詢問父母能不能看電視或出去玩,那也是想影響父母:教師想影響學生,業務員想影響顧客,員工想影響老闆,顧問想影響客戶,遊說者想影響官員,廣告商想影響消費者,領導人想影響追隨者,作者則想影響讀者。

我們通常以為,只有有權有勢的人才有權力和影響力,例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員,以及其他有錢的名人,但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍,是日常生活的一部分,當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡,都有多重的影響意圖,有些是言語的,有些則是非言語的。我說話的對象點了頭(她想讓我知道她認同我的說法,或至少她聽懂了),我詢問她的意見(這種影響意圖稱為「徵詢」),她告訴我她的想法並說明理由(這是另一個影響意圖,因為她想說服我接受她的想法)。我提議我們一起去見某人,進一步討論這件事(又一個影響意圖)。她同意了,但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點(另一個影響意圖)。

我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果,這就是人際互動:我們在發揮意志,表達觀點或興趣時,持續尋求共識或接納。在英文裡,influence(影響)這個字帶有一點負面的意涵,例如到華府關說(influence peddling),或是對人不當施壓(undue influence),這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上,如果你一直無法影響他人,也不願受到他人的影響,你在這世上根本難以立足。誠如有位作者所言:「沒人能擺脫心理的「斧鑿之功」,無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為......說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人,有時難以察覺,但通常相當醒目。」

影響幾乎是所有溝通的一部份,每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要,更是領導力的根本。少了影響力,就談不上領導。

所以影響是什麼呢?韋氏字典為「影響」所下的定義是:「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過,有關權力或影響力的研究顯示,影響力雖無顯著的施力,卻是明顯具體的,例如顧客接受某個價格時,商家就提供免運費的優惠(這個影響技巧稱為「交換」),或是產品開發者對同事說:「我需要你協助我做專案。」(這個影響技巧稱為「直述」)。

你能改善對人的影響力嗎?你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎?答案絕對是「可以」。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的,我們從小到大都在學習影響技巧,但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人(就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣),但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。

多數人不是先天就善於影響他人,因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力,再加上影響力又因文化而異,我們幾乎只從自己文化的角度,學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活,可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異,也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢,我們大多根植在自己的文化中,不太知道其他人看待世界的觀點不同,因此容易陷入主觀批判,而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣,誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣,但事實上並非如此。

你能改善對他人的影響力嗎?當然可以,只要你能接受其他的世界觀,不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維,有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說,全球化的思維是心理的產物,你要有意願接納他人的本質,而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物,最善於發揮全球影響力的人,樂於接納別人和自己的不同,珍惜彼此的差異。而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎?只要你願意,敞開心房,就能學習。影響力是一種技巧,是可以學習的、你可以學習更有效地影響他人,包括其他文化的人。

沒有影響力就談不上領導力,因為影響力是領袖領導的方式。Warren Bennis Burt Nanus在暢談領導力的經典著作中也呼應了這點「管理和領導之間有本質上的差異。兩者都很重要,[管理]-意指「促成、完成、負責或執行」,[領導]意指「影響,引導方向、過程、行動和意見」」。他們又補充「領導的根本要素是影響力。」

當然,管理者也會發揮影響力,因為管理中只有一部分的工作能靠管控及使用權威完成。管理者和領導者的目的,都是想完成組織的目標。管理者是透過計畫、組織、流程、任務指派、衡量等方式完成的,但他們也必須指揮人力,管理下屬的績效,不能光靠指揮控制法來管理員工。員工是人,不是機器、零件或裝配線。你把員工當人看時,他們的反應最好;當他們可以自己決定工作方式時,他們做得最好;當他們覺得受到尊重、信任、告知和關心時,才會維持忠誠,繼續投入。這也是為什麼最優秀的管理者也善於領導,他們是以社交及感性的方式影響員工,而非只是透過理性的方式。

領導者是以精彩可期的前景鼓勵員工,激勵他們跟隨領導者的腳步,讓員工看到可能的遠景,鼓勵他們實現那些可能性。以實現夢想的方式提振他們的活力,給他們使命感,讓他們在完成工作後有深刻的成就感。領導者是以自己的思維或行動方式作為榜樣,鼓勵大家以新的觀點看待當下的情境,讓員工有勇氣採用新的方法。最卓越的領導者是員工的老師、導師和榜樣,他們透過影響力而非威權完成絕大多數的任務。

在許多情況下,領導者和管理者是同一人。當部門副總裁領導團隊完成原本沒有想到可能完成的事,他也是管理者一當管理者監督團隊的任務績效,也關心團隊成員的職業規劃,指導他們培養技巧,他也是領導者。管理和領導的技巧,在於了解何時該當管理者,何時該當領導者,何時該使用權威,何時該發揮影響力,何時該問,何時該說,何時該接管,何時該放手。在每個情況中、領導者和管理者都必須了解他們所能運用的影響方法的範圍,知道何時及如何運用那些方式,建立權力基礎以便發揮影響力,並精進技巧以便更有效地影響員工。
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