影響力就是讓人心悅誠服的技巧- 讓人相信你希望他們相信的事，以你希望的方式思考，或做你希望他們做的事情。

人類是社群動物，我們的世界之所以能夠運轉，是因為我們以多種方式彼此互動，相互影響。我們培養權力基礎，來自一些個人和組織的來源，用這些權力來影響他人的想法、感覺和行動，所以能夠以想要的方式和他人互動。當我們學會如何說服他人照著我們的話去做，接受我們的觀點，對我們心悅誠服，參與我們的理念，感受到我們的興奮，或購買我們的產品與服務時，我們在職場與生活上就成功了。

我們需要釐清一件事：影響力不是少數人所擁有的神奇力量。這世上的每個人隨時隨地都在發揮影響力。當我們希望別人為我們做事、認同我們、相信某事、挑選某物、以特殊的方式思考、接受我們的觀點，或是改變行為時，都是在發揮影響力。就連問候他人這個簡單的舉動也是一種影響力。你想說服對方你是友善、沒有敵意的;你想影響對方，讓他也以不帶敵意的方式對待你：嬰兒哭鬧，是想影響母親；小孩詢問父母能不能看電視或出去玩，那也是想影響父母：教師想影響學生，業務員想影響顧客，員工想影響老闆，顧問想影響客戶，遊說者想影響官員，廣告商想影響消費者，領導人想影響追隨者，作者則想影響讀者。

我們通常以為，只有有權有勢的人才有權力和影響力，例如國王、總統、政府官員、將軍、億萬富豪、電影明星、知名運動員，以及其他有錢的名人，但這純粹是一種謬論。影響力其實很普遍，是日常生活的一部分，當它發生時我們通常沒注意到。幾乎在所有的人際互動裡，都有多重的影響意圖，有些是言語的，有些則是非言語的。我說話的對象點了頭（她想讓我知道她認同我的說法，或至少她聽懂了），我詢問她的意見（這種影響意圖稱為「徵詢」），她告訴我她的想法並說明理由（這是另一個影響意圖，因為她想說服我接受她的想法）。我提議我們一起去見某人，進一步討論這件事（又一個影響意圖）。她同意了，但她希望帶一位專家一起去驗證她的觀點（另一個影響意圖）。

我們就這樣來來回回地相互影響以塑造結果，這就是人際互動:我們在發揮意志，表達觀點或興趣時，持續尋求共識或接納。在英文裡，influence（影響）這個字帶有一點負面的意涵，例如到華府關說（influence peddling），或是對人不當施壓（undue influence），這些負面的例子把原本合乎道德的人類舉止污名化了。事實上，如果你一直無法影響他人，也不願受到他人的影響，你在這世上根本難以立足。

誠如有位作者所言:「沒人能擺脫心理的「斧鑿之功」，無所不在的力量持續重塑著我們的信念、態度、意圖和行為......說服力不斷地把我們改造成明顯不同的人，有時難以察覺，但通常相當醒目。」

影響幾乎是所有溝通的一部份，每次人際互動時幾乎都會出現。影響對商業也很重要，更是領導力的根本。少了影響力，就談不上領導。

所以影響是什麼呢?韋氏字典為「影響」所下的定義是:「不明顯施力或直接下令就能產生效果的行為或力量」或「以間接或無形的方式產生效果的力量或能力」。不過，有關權力或影響力的研究顯示，影響力雖無顯著的施力，卻是明顯具體的，例如顧客接受某個價格時，商家就提供免運費的優惠（這個影響技巧稱為「交換」），或是產品開發者對同事說:「我需要你協助我做專案。」（這個影響技巧稱為「直述」）。

你能改善對人的影響力嗎?你能學習如何在異國他鄉更有效地影響他人嗎?答案絕對是「可以」。影響力就像其他的技巧一樣是可以學習的，我們從小到大都在學習影響技巧，但鮮少有人對此駕輕就熟。雖然有些人先天善於影響他人(就像有些人有音樂、數學或語言天分一樣)，但是這些天賦也需要進一步的磨練與培養。

多數人不是先天就善於影響他人，因為有效的影響力需要靈活的調適力、感知力、洞察力，再加上影響力又因文化而異，我們幾乎只從自己文化的角度，學習如何影響他人。如果我們在孩提時期有幸在多種文化中生活，可能會了解到權力和影響力在不同文化中有很大的差異，也許就會學到如何靈活調適。但很少人有那樣的環境優勢，我們大多根植在自己的文化中，不太知道其他人看待世界的觀點不同，因此容易陷入主觀批判，而非包容。我們以為別人的世界觀、反應以及對經驗的解讀跟我們一樣，誤以為大家施展權力與影響力的方式都一樣，但事實上並非如此。

你能改善對他人的影響力嗎?當然可以，只要你能接受其他的世界觀，不要以為別人就應該重視你所重視的東西、或想法跟你一樣就行了。有效影響他人需要靈活調適的思維，有效發揮跨文化的影響力則需要全球化的思維。就某種程度來說，全球化的思維是心理的產物，你要有意願接納他人的本質，而不是希望對方變得更像你。全球化的思維也是自我接納和接納他人的產物，最善於發揮全球影響力的人，樂於接納別人和自己的不同，珍惜彼此的差異。而不是假設每個「正常」的人都和自己的想法及行為一樣。這種全球化的思維能夠學習嗎？只要你願意，敞開心房，就能學習。影響力是一種技巧，是可以學習的、你可以學習更有效地影響他人，包括其他文化的人。

沒有影響力就談不上領導力，因為影響力是領袖領導的方式。Warren Bennis 和Burt Nanus在暢談領導力的經典著作中也呼應了這點「管理和領導之間有本質上的差異。兩者都很重要，[管理]-意指「促成、完成、負責或執行」，[領導]意指「影響，引導方向、過程、行動和意見」」。他們又補充「領導的根本要素是影響力。」

當然，管理者也會發揮影響力，因為管理中只有一部分的工作能靠管控及使用權威完成。管理者和領導者的目的，都是想完成組織的目標。管理者是透過計畫、組織、流程、任務指派、衡量等方式完成的，但他們也必須指揮人力，管理下屬的績效，不能光靠指揮控制法來管理員工。員工是人，不是機器、零件或裝配線。你把員工當人看時，他們的反應最好;當他們可以自己決定工作方式時，他們做得最好;當他們覺得受到尊重、信任、告知和關心時，才會維持忠誠，繼續投入。這也是為什麼最優秀的管理者也善於領導，他們是以社交及感性的方式影響員工，而非只是透過理性的方式。

領導者是以精彩可期的前景鼓勵員工，激勵他們跟隨領導者的腳步，讓員工看到可能的遠景，鼓勵他們實現那些可能性。以實現夢想的方式提振他們的活力，給他們使命感，讓他們在完成工作後有深刻的成就感。領導者是以自己的思維或行動方式作為榜樣，鼓勵大家以新的觀點看待當下的情境，讓員工有勇氣採用新的方法。最卓越的領導者是員工的老師、導師和榜樣，他們透過影響力而非威權完成絕大多數的任務。

在許多情況下，領導者和管理者是同一人。當部門副總裁領導團隊完成原本沒有想到可能完成的事，他也是管理者一當管理者監督團隊的任務績效，也關心團隊成員的職業規劃，指導他們培養技巧，他也是領導者。管理和領導的技巧，在於了解何時該當管理者，何時該當領導者，何時該使用權威，何時該發揮影響力，何時該問，何時該說，何時該接管，何時該放手。在每個情況中、領導者和管理者都必須了解他們所能運用的影響方法的範圍，知道何時及如何運用那些方式，建立權力基礎以便發揮影響力，並精進技巧以便更有效地影響員工。