Three Types of Social Influence: Conformity, Compliance, and Obedience

翻譯：黃聖峰  睿信管理顧問有限公司教練顧問

從眾

從眾是一種微妙的影響形式，Ryne舉了一個人站在公共場所仰望天空的例子。即使沒什麼好看的，路過的人也會停下來抬頭看。越多的人站在一起仰望天空，就越多的路人也會駐足觀看。他們認為，如果每個人都在看那兒，那麼一定有一些有價值的東西。從眾是指嘗試配合他人的反應。

然而，隨波逐流並不總是正面的，可能造成以訛傳訛。研究人員Solomon Ashe證明，如果其他人帶頭自信地給出錯誤答案，人們就會故意對一個簡單的問題給出錯誤的答案。「很多人願意順從這個團體。 「這個團體這麼說，所以我想我也會這麼說，」Ryne說。

遵從

人們傾向於與過去的行為保持一致。一種稱為「登門拜訪」的銷售技巧展示了遵守順從的有效性。 「透過小小的要求獲得遵從，這種腳踏實地的做法真的非常有強大的影響力，」Ryne說。

研究人員Freedman 和Frase打電話給屋主，要求到府針對所有產品類別進行介紹，但是遭遇絕大多數屋主的拒絕。在另一回合實驗中，他們首先打電話詢問屋主他們使用什麼牌子的肥皂。第二天，他們再度打電話提出產品種類介紹請求，竟然超過 50% 的屋主接受了。大多數的人一開始同意一件小事，當被要求同意一件更大的要求時，他們的行為就會發生巨大的改變。

服從

在心理學世界中，服從是指對權威人物的直接要求或命令做出反應。Milgram實驗是這種社會影響類型的經典示範。研究人員Stanley Milgram調查一個人在被指示繼續電擊時會對另一個人進行電擊多久，即使接受電擊的人看起來極度痛苦。

Milgram實驗的部分靈感是試圖解釋納粹德國的軍官如何在命令下做出可怕的行為。人們會在多大程度上遵守命令？誰會反抗呢？大約 40% 的人不顧權威人物的壓力，停止了電擊。

為什麼我們容易受到社會影響？

人們會因為三個首要原因而從眾、遵從和服從：（1）正確選擇，（2）獲得社會認可，以及（3）管理自我形象。

我們受到他人的影響，因為它常常幫助我們做出正確的選擇。社會影響力可以成為做出正確決策的捷徑。遵循一般常識、醫生的醫療建議或輿論風向在做出選擇時將會有所好處。

我們也有尋求社會認可的內在動機。與他人相處是人類的普遍動機。 「從歷史和演化的角度來看，被排除在外是危險的，」Ryne說。 “如果你獨自留在大草原上，你就活不了多久。”排斥讓我們感到不安全，接受讓我們感到安全。

同樣，我們允許別人影響我們，這樣我們就顯得討人喜歡。我們回贈禮物，我們尊重他人的偏好，我們照著別人的吩咐去做，這一切都是為了管理我們的形象，或是別人如何看待我們。

社會影響力和個性

從性格的角度來看，兩個主要特徵與個人對社會影響的敏感度有關。在大五性格心理模型中，這些要素被稱為宜人性和盡責性。在霍根性格量表（HPI）中，它們表現在人際敏感度和審慎維度。高人際敏感度與希望被他人喜歡有關，高度審慎與尊重權威和服從命令有關。

「在性格心理學中，有一種觀念認為越認真、越隨和總是越好。但是當然我們經常也會談論高度審慎和高度人際敏感性的缺點，」Ryne觀察到。例如，最近重新複製Milgram實驗的結果顯示，盡責性預測顯示會施加更多的電擊並更長時間地遵守實驗者的命令。

做出抵抗或接受社會影響的決定可能非常困難，這取決於與可用選擇相關的後果。抵制一個團體並不容易，也不一定有好處。正如Ryne指出的那樣，“如果每個人都說，‘不要吃毒藤’，而我說，‘我是一個不墨守成規的人，所以我要吃它’——好吧，這將會產生後果。 」

參考資料：

1. Asch, S. E. (1948). The Doctrine of Suggestion, Prestige and Imitation in Social Psychology. Psychological Review, 55(5), 250–276. 

2. Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. 

3. Milgram, S. (1963). Behavioral Study of Obedience. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371–378.