2011年，美國南加州大學馬歇爾商學院的史蒂夫•馬丁（Steve W. Martin）教授基於他在十多年中對數千位頂尖B2B銷售人員的採訪，撰寫了《頂尖銷售人員七大性格特質》一文。這些銷售人員都來自全球領先企業，他還對其中的1,000人進行了五大方面的性格測試：包括開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒，以更好地瞭解他們出類拔萃的性格特徵。結果表明，某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功。下面是頂尖銷售人員的七大性格特質，以及每項特質對個人銷售風格的影響。

1.謙遜。人們往往認為成功銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處於中高水平。實際上，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多於所贏得的客戶。

對銷售風格的影響：團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為交易決策中的焦點，而是讓團隊（售前技術工程師、咨詢顧問以及高管人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

2.責任心強。85%的頂尖銷售人員都擁有強烈的責任感、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結果高度負責。

對銷售風格的影響：掌控客戶。在銷售過程中，銷售人員面臨的最糟情況，就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計從；或者更糟糕的是，沿著競爭對手引導的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷售人員都會控制銷售週期的流程。

3.成就導向。84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注於實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。

對銷售風格的影響：關註銷售決策的政治因素導向。在銷售週期中，頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策中的公司政治格局；他們會努力與關鍵決策者會面；他們會針對關鍵決策者，從所售產品如何適合於客戶組織的角度出發，制定銷售策略。

4.好奇心。好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高；強烈的好奇心讓他們在銷售拜訪時積極主動。

對銷售風格的影響：好問。積極主動性，會推動銷售人員向客戶提出一些讓他們感到不自在的問題，以獲得重要的缺失信息。

5.不合群。與我們通常認為的觀點相反，頂尖銷售人員在合群性上（即友善、喜歡和人在一起）的表現並不好。總體而言，與較差的銷售人員相比，頂尖銷售人員的合群性平均低30%。

對銷售風格的影響：支配力。這是指讓客戶願意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明，過於友善的銷售人員因為與客戶過於密切，所以很難確立支配地位。

6.不氣餒。只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現消極情緒。

對銷售風格的影響：競爭能力。馬丁教授在多年的調查中發現，在頂尖銷售人員中，很多人在中學時期參加過有組織的體育運動。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯繫，因為頂尖銷售人員能夠應對失望的情緒，能夠從失敗中恢復信心，並能從心理上為下一個競爭機會做好準備。

7.缺少自我意識（self-consciousness）。自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度，高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。

對銷售風格的影響：積極進取性。頂尖銷售人員能收放自如地為銷售而戰，在銷售過程中不擔心惹惱客戶。他們以行動為導向，不懼怕拜訪高管客戶，敢於積極拜訪新客戶。