霍根測評與一家大型的印尼銀行合作，希望改善其聘用銷售專員的甄選程式。銷售專員負責篩選並與債務人建立良好關係，監控小額信貸投資組。

該公司與霍根合作研究預測銷售專員績效的性格特徵，使用霍根測評性格問卷（HPI，衡量個人的日常特徵）以及霍根測評動機、價值觀及偏好問卷（MVPI，對核心驅動力的評估）進行全面的驗證研究項目。

首先，我們進行了效度泛化研究（使用我們的檔案研究資料）和本地驗證研究（使用客戶的資料）。具體而言，我們從當前擔任銷售專員職務的個人那裡收集了HPI和MVPI資料。

接著，客戶提供了在職者當前的績效資料（即，主管評級和基於財務的客觀評級）。複查每份證據的效度後，我們創建了個性剖像，以篩選成功的銷售專員。

HPI量表

具有以下特徵的銷售專員平均每月會有更多的銷售業績，會獲得更高的績效等級：

• 在緊張和壓力下保持鎮定（高調適）

• 有興趣瞭解最新的財務趨勢（高學習方式）

• 主動性和競爭性（高抱負）

• 注意細節（高審慎）

MVPI量表

績效較高的人表明以下關鍵價值和因素對於成功很重要：

• 規則和可預測的工作環境（高傳統）

• 嚴肅且結構化的環境（低享樂）

• 與他人合作並具有團體意識（高歸屬）

基於這些發現，霍根測評建立了一個剖像，以識別具有以下品質的人員：

（a）沉著；

（b）在業務和技術問題上保持最新水準；

（c）努力取得具有挑戰性的業績目標;

（d）有組織；

（e）明確職務和結構；

（f）重視團隊合作。

為了評估剖像的效能，我們首先將擬議的篩選指南應用於當前的銷售專員樣本，並檢查高管的績效評級和客觀的績效資料。

接著，我們根據主管的績效評級將現有樣本分為“高績效”和“低績效”。

最後，我們審查了推薦的剖像對識別高績效在職者有何作用。

符合建議剖像（即中擬合度和高擬合度）的銷售專員平均每月的銷售額要多於不符合建議剖像的人員（圖1）。

符合“高擬合度”剖像的在職者被評為“高績效”的可能性是未達到“高擬合度”剖像的在職者的2倍（圖2）

總體而言，這些結果表明，推薦的剖像有助於銀行在銷售和關鍵工作能力方面選擇表現出色的銷售專員。